总裁讲演堂——CISCO全球副总裁杜家滨

http://www.ccw.com.cn/work2/corp/duihua/htm2003/20030228_09SEU.htm

2003-02-28 09:30:06.39

《计算机世界》报总编刘九如：大家下午好。在2002年年近除夕的时候，我们非常荣幸地的在《计算机世界》总裁讲演堂听杜家滨先生的演讲。中国市场从HP、微软、Cisc o，推动终端的产业发展，家滨是见证人之一。他把国外著名的产品技术和公司的文化介绍到中国市场来，把中国的产业推广到全球去。在这个发展历程中，大家公认家滨是这个业界顶级的人士之一。同时大家也关注到 Cisco这个企业，在这几年整个产业轰轰烈烈的变化过程中，Cisco一直处于潮头。大家除了关注业界以外，也关注Cisco中国市场的变化。家滨一直致力于推动市场的发展，他对产业的趋势，对整个潮流的判断，以至今天整个产业处于什么氛围，包括Cisco管理、发展趋势，对整个产业发展过程当中 Cisco的选择，家滨的介绍一定会给大家带来启示。

我们热烈欢迎家滨为我们做演讲。

CISCO全球副总裁杜家滨：谢谢石总、刘九如和各位老朋友，还有没有见过面的新朋友。还有很多我认识了将近十年的朋友，谢谢你给我们这个机会到这儿来跟大家交流，我们也希望把我们的经验跟大家分享，同时也希望同样能够给我们反馈。

在我刚刚进来的时候，就注意到报纸上写的“中关村的下一个泡沫”，Cisco在网络泡沫的时候算是中流砥柱的公司，我们怎么看这个泡沫，未来的情况到底怎么样，今天给大家报告一下。另外，跟大家报告一下Cisco作为一家网络公司，我们不是历史最悠久的公司，其实行业的龙头老大还是IBM和惠普这两家公司，但是他们最近都做，因为这个行业挺辛苦的，我向大家报告一下这个行业到底怎么样演进，怎样掌握这个行业比较容易成功的因素和我们每天真正在做的事情，怎样确定我们在这个行业做得成功。接下来我和大家可以互动的请教一些问题，你们也可以跟我交换一些意见。

CISCO与产业发展

互联网对整个产业来讲，同样也是产业革命。这个产业革命发展到一定的过程，毕竟有一个过激的阶段，或者是过热的阶段。大家的脑袋冷静下来，会去想这个行业怎么发展下 去，到底这个行业怎么对它的投资人，对这个行业的发展会有更稳定的基础，在互联网这个行业当中目前正在发生。以同样的产业革命来看，你会看到当时蒸汽机发明的时候，火车、蒸汽机开始发展的时候也碰到类似的例子。回过头来看看还有其它哪些产业在发展的时候也有同样的例子。离我们最近的，除了收音机的例子之外，汽车开始引进大量的生产制度、连续生产线制度，也发生过一次。汽车刚刚发明的时候，当时美国有上千家的汽车公司，今天全世界的汽车公司有规模，同时继续在市场上经营下去，加起来还没超过10家，自己有能力去设计汽车、创造汽车，可以卖。更不用讲我们看到的几次大的产业革命当中所看到的一些例子。事实上，互联网在今天大家比较冷静之后，才发现这个产业事实上才刚刚开始。经过大家的冷静之后，我们更清楚到底接下来的发展应该怎么走。

“革命尚未成功，同志仍需努力”，通过记者朋友努力去推广，事实上整个产业将来的发展，我们可以避免它再经历一次泡沫，而是去协助大家怎么正确认识互联网，把互联网拿来当做提高生产力、降低成本的工具。通过记者适当地介绍和认识，可以帮助很多用户在这个事情上有更清楚的认知和对技术的推广。

Cisco在2000年的营业额只有189亿，当我们看到整个产业面临发展比较缓慢，所谓的当整体营业额没有办法增加太快或者是太多的情况下，向我们的投资人有一个好的交代，我们唯一能做的事情就是在我们的成本跟开销上多节省一点。怎样利用互联网，在一年内可以帮我们省下19亿多美元。成本的节省事实上就是利润的增加，而且它会直接影响到你的竞争力。因为这样，Cisco在刚刚过去的一个季度里给公司创造了近10亿美元的现金收入。

前一段时间大家谈得比较热闹的是到底美国的公司应不应该发股利，微软和Cisco两家公司是手上现金最多的公司。如果有这样的财力，又不能不发股利，尤其是这个时候是股票比较低迷的时候，对于Cisco公司来讲，我们手上有210多亿美元的现金，有相当大的贡献。

回过头来谈Cisco公司在这个行业的发展，我们怎么看这个行业的发展？一家公司要在网络的产品行业，怎样才能经营得好，怎样才有一个长久发展的战略和策略。这个行业其实是一个高投资、资本非常密集的行业。所有的投资投入之后，我们会根据经营营运的结果决定到底投资什么，开发什么，也要考虑到今天做的这些产品和设备，本身适用的范围和行业，因为我不可能一开始开发出来的产品和设备，对各种不同的行业都适用，毕竟行业里的需求有不同的要求和特别的规格要求。

在整个发展之后，再看到销售金额，通过销售金额的回馈，告诉你哪个市场的发展机会是比较大的，我们会再次投入。整体来讲，从产品的开发生命周期来讲，开发的时间会比较长，对第一个产品而言。等到开发开始有所谓的正面的经营回报，量到了一定的规模，等到你涵盖的行业到了某种程度之后，整个行业当中的互补性自然会产生，而且考虑到各个行业的需求，逐渐在学习的过程中把产品改进得更好，因为这样的关系得到好的利润，你会继续投入。大概是这个行业发展的过程。因为它本身需要有这个过程。

其实网络行业这个产品的制造厂商本身会到这个行业里面去的其实并不太多，而且这个行业里所需要投入的研究开发的过程、时间、资金，相对其它来讲，它比今天做PC，做计算机要面临的挑战大很多。同时，也因为这个行业产业的结构，进入障碍本来就比较高，第一个产品开发时间长，第二你要了解各个行业的需求，本身又是属于资本密集的行业，他要求的障碍本来就比较高。事实上在这个行业当中，大家可以看到，我们的对手随时在增加，但是也随时都在减少。

回过头来看看摩托罗拉，我们的机器设备里很多很多，一开始做CPU的几家公司，到现在为止剩下英特尔、摩托罗拉和AMD。我当时为了买一个8088的CPU，买得好辛苦。那个时候比较有名的Z8和Z80，后来消失了，一直到AMD，承认它复制英特尔的产品。到今天为止，包括威盛在台湾也开始变成英特尔的敌人，规模上、数量上还没有比较。整个行业的发展其实就是这几家公司，中间也有很多公司都进入过这个行业，但是真正当我们在做编年史，哪一年哪些公司做了什么事，常常这些公司都还记不上这一笔，就消失了。IC行业里的发展过程，有这样的趋势。

回过头看看Cisco，1986年比较大规模的量产的路由器和AGS，然后是摩托罗拉6800的CPU，后来速度比较快的是7000和 12400，今天用的比较多的是Alpha Chip，我们也跟着这个时代的变化，掌握当时最适合行业发展需要和适合客户需要的CPU作为我们使用的CPU。

这个板子我们有一个产品，是交换器，LAN switch这只是一块板子，这个板子基本上是48层的PC板，很厚，而且里面牵扯到很多技术。一般我们的PC板，印刷电路板大概是4层，顶多是八层，这是一个48层的，大家可以看到里面有Lyra和Vela，可以看到整个板子上除了机构之外，这个Form应该有的像PC、CPU一样的，整个零件都在上面，事实上就像一个计算机一样的机器。

我再举另外一个例子，但是这个4000的芯片比我们6000的芯片还要多，我们把4000的两个晶片举一个例子，他用的0.18的技术，晶片尺寸的大小，同时这里面有晶体管，还有脚数，因为每一个脚出来可能是接电源，可能是接地，这个脚会配合有一定的功能。包括电源、接地，有这么多的功能，有1119的信号和53电源，地位和复杂程度到底是什么样的，大家可以比较看一下。

我们做了一个例子是奔腾4，所用的技术是0.18u，晶体管大概是4200个，尺寸是217个平方毫米。比照两个晶片，本身面积大概比它小，但是我们的这个晶片是它的两倍，但是我们用的是一样的技术。这里面引用的技术，事实上我们跟它未来的发展，包括AMD，可以看见我们具备多少功能，这样的技术都可以拿来做商用的CPU发展。为了发展这个行业，我们会继续发展技术。如果能够收支平衡的做这个技术，本身是要像奔腾4本身有这么大的量，才值得投资这么多的技术，做这些东西。对我们来讲，在这个行业里，让你的网络产品提供那么多的功能的时候，你的量没有那么大，但是你必须做得比它复杂，才能提供这个CPU，提供这样的芯片，满足客户的需求。对我们来讲，这已经是第二代和第三代芯片了。

除了CPU、IC的技术之外，我们跟其它的网络产品公司比较不一样的地方，就是Cisco有一个有名的IOS软件，这里面全部是IOS 提供的，包括今天所有的网管的软件，今天市场上所有的网管软件的接口都要跟Cisco的IOS有接口，才能在我们的接口上把这些网络的资料拿过来。这里面有很多的功能，我们现在在总部还有300人的队伍，负责这个功能技术的开发。这就像PC里的Windows一样，一个PC最重要的操作系统就是 Windows，我们也有一个操作系统就是IOS。PC的6500有一个卡，那只是一张卡而已。整个产品开发的过程当中，投入的有9个客户订做的 ASIC。我们有300多个工程师，有系统开发、设计，还有全部的测试，加起来大概有两年，超过800个工程师，乘上去就是1600个人／年，再加上其它的工作，才把整个机器开发出来。这个机器在1999年初开发出来的。1999年开发出来的结果，到现在它帮Cisco，到现在为止已经是第三代的产品，第零、一、二、三代产品，第三代的产品已经出来了，本身的演进和改进的速度，一开始我们花了两年的时间，把这个产品开发出来。到后来开发的速度会越来越快，资本投入会越来越密集，这是另外一个产品。

我们常常跟竞争对手比较。我们可以在比较短的时间里，让我们的产品有比较多的新的代数推广出来。当我们已经可以推出六代产品的时候，我们的竞争对手大概在同样的时间里只有三代的产品推出来，这是很大的变化。同时， 也由于我们自己在这个行业里高投入、高资本密集，因此我们得到的回收相对比较大。6500的产品从我们投入到今天为止，这个产品从1999年1月到现在，帮Cisco创造了111亿美元以上的营业额。111亿美元以上的营业额的代价就是我们要继续投入，创造新的下一代产品出来，因为“江山待起有新人，各领风骚一年半”，在这个行业当中，随时随地都有很多对手起来，通常是比较聪明的对手，可能要花比较长的时间把第一期产品设计好。第一期产品推出的时候，一定要在原来产品的既有领先地位占有者，他们可能在第一个产品出来，而且很多新的观念，很多新的要求出来的时候，他要借这个机会，把我是一个新进来的人，要借这个机会把产品推出来。一推出来，马上就可以让大家知道我今天做得很好，我今天在这个市场上，产品比原来市场的领先者的地位做得好，做得高。这个时候他要开始上市，今天比较困难。

一开始有两个障碍。第一个障碍，当你要开始这个产品的时候，必须要有资金，要有人去投入协助你，才可能把产品做好。今天如果能够有一家公司，开始把第一个产品做出来，做好，以今天在美国来讲，他所需要的资金大概要1亿美元。如果换算成人民币就是将近10亿。很多网络公司集资，将近一亿美元的资金才可以开始。1985年，Cisco刚开始投入的资金全部加起来不到400万美元。如果运气好，在这个时候又能IPO成功，当然是熬出来做凤凰，股票地位开始上来了，这个时候公司的创立者拿了钱，就开始讲我要不要再继续投入第二个产品，通常真正的挑战是从这时候开始的，因为所有在市场上已经有领先地位，已经有经验，而且本身的结构、资源，维护网络做得比较完善的人，当他开始对竞争对手所提出来的产品，所做的修改出来的第二代产品，再推出来的时候，开始从原来的颓势到把地位抢回来了，抢回来之后整个故事就不一样了，大概是一年半的时间。

在过去一段时间里，Cisco自己本身的经验，也就是为什么我们在过去的一段时间也面临各种不同的对手，为什么Cisco在今天这个行业当中还能侥幸的存活下来，我们还在继续的努力当中，这里面有很多原因。比如说6500这个产品，大概卖了18万多台，大概是110多亿美元。本身在这些技术上都拿来支持这个产品，更重要的是这只是一个产品而已。就全部来讲，它是一个产品线当中的一个产品，这个产品线可以互相照顾，能够造出一个端对端的产品结构，可以互相之间彼此支援。如果有一家公司希望能够在全球培养出超过10000个以上的，在全世界60几个国家当中，有这么多的销售人员，有40几万的合作伙伴的代理，在各个不同行业当中，懂得怎样把设备放到每个行业里去发展应用，事实上合作伙伴的队伍建立是更不容易的一件事。

当然，还有很多改良的方法，我们在过去的经验累积当中，我们知道我们的产品在吸收了客户的需要，我们自己从市场上得到了经验，我们怎么去改进自己的产品，从产品线当中彼此之间互相累积、互相学习之间我们学到的改进的方法，事实上也在加速整个公司的产品技术改良和技术创新的进步。

很重要的一点，我们在全世界有很多大客户，这些大客户所考虑的就是他们希望找到一家公司可以跟他们有共同的成功，大家可以手牵着手一起走下去。对Cisco来讲，我们在很多行业里跟大客户长时间的走在一起，了解他的需求，把他的需求拿来改进我们的硬件、软件，同时我们也针对很多的客户，举例来讲，6500在行业当中，当我们把它放到电信用户里的时候，在企业用户里，同样的一个产品，但是这个操作系统就可以配合客户的需求，做适当的调整。能够吸收这样行业的经验，去改造你的操作系统，改造你的配合、管理的软件，也要有相当多的客户基础和经验才能做这件事。

我们公司的数字从来没有在中国宣布过，在1999年开始到中国把生产引进到中国来，大家也知道Cisco是一家很有名的公司，自己不搞生产，我们的生产统统是委托外面的公司帮。我们从1999年开始引进生产到中国来，中国目前有四家帮我们生产的和约公司。当然，这四家公司本身的条件是有全球的生产网络，都在中国的生产设施和生产的机制。这四家公司从1999年开始到现在，这四年在中国的采购量从原来的几乎是零，去年189亿美元当中的营业额，应该有30几亿的产品是在中国生产的。

中国今天面临的机遇，在过去几年当中，包括经济的稳定成长，经济发展的稳定，包括政府在过去几年当中公路、设施、电信的建设，再加上电信的重组完成之后，我们也去协助企业。最重要的两个协助企业发展的资源，一个是点电信，一个是银行。银行慢慢经过很多的重整，更制度化、规范化的调整，对企业的支持慢慢上来。再加上WTO对中国的催化剂的效果，也看到今天科技的进步，科技的推进，让大家对互联网的需求越来越觉得更方便，而且跟我们越接近。中国的2008年的奥运会，事实上是即将发生而未发生的，让所有人相信中国在未来两三年的发展，尤其在靠近奥运会的时候会发展更快。在这个情况下， Cisco认为凭我们原来的技术能力，我们在中国未来的时间里发展会投入更大。

中国静悄悄的在过去六个月当中超越了日本，变成全世界互联网流量第二大国家，仅次于美国。当然，我们要跟美国比很难，但中国已经有一个机会，包括今天也是这样的。

我们看未来的发展，其实在中国互联网发展的机会还要大，估计在2005年的时候，在亚洲的主要国家和地区，互联网使用的人口，同时占人口比例的推算，如果以人口的百分比来看，韩国应该是最领先的，占所有人口的将近70％，但是只有3400万人，比中国今天的互联网的使用人口还要少。中国在预估时代会超过1亿，我相信这个数字很保守。到2005年，即使是超过1亿的用户，我们的人口所占的比例大概只有8％，还有好大的空间可以发展。事实上对我们来讲，Cisco在今天这个行业当中可以继续的生存、发展、进步，里面牵扯到投入的不同的技术和行业累积的经验，还有本身的需要，还有资金跟我们的投入，都是相当的大。

面对中国，我们今天看到中国有这样的机会。12月初，我在美国给老板交了一份报告，他同意了，我们应该能够善用中国的资源，协助思科公司在全球发展的时候，作为思科公司在全球发展策略的主要推动要素。怎样把中国的人才、市场、生产制造资源组织起来，把它运用起来？我们可以把这些带来的效果，帮助Cisco不是只有在中国的市场，中国的市场占Cisco全世界的市场只有很小的一部分，我们怎么样借助在中国的优势、条件，帮助Cisco更上一层楼。同时，帮助中国把中国的人才、市场、制造等等很多方面发挥出来，这是Cisco在未来几年当中在中国发展起来。

我的报告就到这儿。

刘九如：

家滨从产业发展历史，IT产业发展的规律，从他自己经验的体验得出一个判断，应该说IT产业和互联网的变革刚刚开始，这是一个判断，同时从Cisco的发展、选择，给大家进行了讲述，从比较高的高度，从整个产业或者整个全球的几个产业发展的纬度来跟大家交流，我们能得出比较好的启示。这是一个非常好的机会，平常我们众多的记者在采访的时候没有机会把握深度，或者是没有机会采访家滨。他尽量把下面的时间压下来，给我们提供这么好的一个机会。下面大家充分发挥自己的才智，有什么问题都可以提。

CISCO的威胁

问：

在前不久思科在美国有一个讲话，跟戴尔在美国销售平台交换机，他说戴尔对它构不成威胁，他说最大的威胁是来自亚太区，像华 为这些公司，您怎么看这个问题？

家滨：

如果看戴尔背后买的产品，买的地方，也是从亚太区购买的，从什么地方购买？有一些是从中国，有一些是从韩国，有一些是从台湾和日本。为什么说像华为、台湾的迪林格，还有一家公司叫做SMC。在美国有很多在这个行业里的不同的公司，本身它有好的销售网络，戴尔就是有好的销售网络，但是如果有机会，还要掌握到这个产品的开发技术，产品运用技术，才能改变这个产业的结构，才能影响到消费。

有两种方法考虑，一般在低端的产品，跟在高端的产品，我刚才谈到的6500和4000是属于中高端的产品，真正可以帮你创造利润的是中高端的产品的创新和销售，还有对客户的支持。今天，所谓的低端的产品，绝大部分晶片来自于固定的一两家，大家都比较熟悉的像美国的Brocom，都是很主要的晶片供应商，还有台湾的一家公司华邦，都是属于这类产品的供应商。为什么有这样一种说法？跟我谈到的发展机制很有一致性，我们更强调的是除了低端的产品，亚洲这些国家的公司有发展和将来长大的机会，我们也在看到底将来在高端产品发展引进的过程会怎么样，这是我们注意的问题。

问：

华为会不会真正给思科构成威胁？

家滨：

绝对会有威胁，但是今天对我们造成威胁的公司也不是只有华为一家，包括我们面对像竞争对手D-link，这类的产品线和我们的产品线都有重叠的地方，但是我们来自D-link的威胁不比华为少，我们还有另外一个竞争对手像中心公司，它本身也生产一些简单的路由器，但是更多的是代理别人，在这种情况下，他对我们造成了威胁，但是不会像华为那么有名，在市场上还有一些比华为，对我们而言，我们很难跟它比赛的公司，像博达、迈克，他们所占的市场的角度，我们没有办法按照那样的经营方式和利润的考虑，去跟他们竞争市场。我们有很多不同的威胁，来自于不同的竞争对手。

最开心和最郁闷的事儿

计算机世界网i社区站长晓黎问：

请杜先生讲一讲2002年最开心和最郁闷的一件事情。

家滨：

忘 记了。外交上的说法，最开心的事情是在年底之前，可以到《计算机世界》总裁论坛演讲。

2002年对Cisco而言，在中国让我觉得最高兴的一件事情是在市场很艰难的时候，我们的同事都能表现出很多品质和能力，是平常所培养出来的。我们跟我们的合作伙伴，平时的很多合作关系也是在市场比较平平坦坦、比较顺利的时候所体现不出来的。真的是像古人讲的，“坦荡见忠诚”，类似这样的做法。过去一年当中，整个电信行业的放缓，我们因为得到伙伴和客户的支持，我们在整个行业当中还是继续保持应该的成长速度继续成长。

另外，我们在过去的一年当中，同事们继续把他们应该学的，应该做得更好的东西，他们都有这样的情况。2002年，包括我们的全球评估，都会跟别人说在中国看到有很明显的进步和成长，这也是很重要的原因。

如果谈到比较不亮的亮点，在过去的一年当中我们看到了电信业的发展，其实并没有很清楚地理出来，到底未来
明年和后年，综合的电信业务的发展方向，还有技术的层次，还有经营的策略，到目前为止我并没有看到很清楚的发展方向，我们认为现在还是在摸索和学习当中，再看整个局面怎么变化。

网络的方向

问：

你刚才讲到互联网发展的曲线，互联网发展经过一个泡沫以后，有往下的趋势，未来它是会往上走的。从现在的情况来看，互联网毕竟还是在底谷区，您能不 能预测一下互联网继续往上走的机会会从哪里开始，未来什么样的互联网公司才能真正的得到实际的生存？

家滨：

这个问题比较简单。我为什么说互联网会往下掉？是因为它的产值在往下掉。举例来说，Cisco曾经有两天的时间是全世界最有价值的东西，光荣的两天，那两天当中我打遍了我的电话，和我的朋友聊，跟微软讲我们突然比你们大了，开玩笑，其实我并没有这样做。在这个被吹捧、泡沫化的过程当中，我们的产值那么大，其实等到今天自然回归到事实之后，它是这样掉下来，而且看到大家真正体会到互联网帮他们创造了很多价值，也提升了生产力，包括生产成本。

以Cisco为例，为什么今天中国变成了世界生产基地，很重要的一块是靠互联网，Cisco所有的订单和在中国的生产伙伴跟我们的定单的往来，全部都在互联网上，我们把它当成我们的工厂，只是稍微远了一点，有的时候我们公司把工厂设在整个大院里面，只是我们大院大了一点，比较远，我们就通过互联网，就像用局域网跟它联络一样。IBM也在做同样的事情，美国福特汽车也在做同样的事情，互联网也在做同样的事情，我们为什么在推动电子商务的时候，中国有很多公司在接国外订单的时候都在用电子商务，还没有有组织的、有系统的整理起来，在中国推广起来。我认为将来它的发展机会还是在于，当今天投入和产出，大家慢慢得到一个有秩序、有道理的方法出来，当我们看到互联网能够创造更多的价值和更多的回报，这个更明显，泡沫慢慢消失的时候，互联网就会慢慢上来。

我的经历

问：

我有三个问题。第一个问题是您在讲演当中没有过多地提到你自己，我们想知道您在中国市场有这么多年的经历，您觉得现在的生意是越来越容易做还是越来越 难做？

第二个问题，您在来思科之前是中国微软的总裁，在两年当中您出了两本书，一个是《神采飞扬》，一个是《我的微软计划》。您现在有准备再出一本书吗？

第三，您在中国的市场经历非常丰富，曾经主导过三个公司的业务，一个是惠普，另外是微软和Cisco。您觉得这些企业在这些业务当中有什么不同，您的看法什么？

家滨：

看看这个行业的改变。我刚开始要加入微软的时候，所有的人，包括我太太都跟我讲千万不能加入微软，怎么可以往火坑里跳呢？其实我认为微软公司是一家很好的公司，惠普也是一家很好的公司。当时我来中国，一个是HP派我来，因为本来在HP工作站工作，在1990年的时候，并购了一家公司叫阿波罗。并购完了之后，产品线也融合好了，看到全世界最大的市场在中国，那个时候我的任务之一，是要在中国生产720的CPU，专门是720的工作线。当时为什么在中国生产720的CPU呢？因为当时有一个“巴同”在中国发展CPU，等我们把规矩稍微改一下，就是规格最高的工作站。我当时也是“巴同”的检察官，我一边卖、一边生产，还要一边写报告，写别人多不乖，我们多乖，类似这样的事情。

其实在当时跑了很多地方，尤其在1992年、1993年的时候，也经历了很多的机会，但是我们看到在中国的市场，其实中国不是没有计算机，不是没有设备，而是中国在当时讲CAM，讲MI这些东西，中国软件的开发和整个市场，中国很大的市场是在软件的市场上，当时的硬件的条件就是客户机服务器，这个名词对很多年轻的记者没有听到，都是一些老大哥讲，大概就是在10年前。当时有这样一个发展，本身的地域性有这么大的变化，有区域性的差异的时候，在中国有很多的机会软件的发展是一个很好的做法。不是用的比较高档的CPU，包括是互联网的CPU，本身没有什么障碍了，在这上面传播的软件，能够在中国的市场，甚至于结合中国市场的优势开发出来的产品，其实卖到全世界的都很大。

我加入微软是因为我自己对微软很有兴趣，我也看了很多关于微软的书和资料，我认为这是一家很好的公司。刚到微软的时候很辛苦，如果我真的要写书的话，我可以讲很多很详细的，在微软从当初，每天中午吃饭我们就知道今天谁没来，两桌就全部打发掉了。我有一个同事叫王树同，我去看他的时候，他还拿着有一个汤匙的碗，在走路，我们有一个同事叫刘斌，说吃饭了吃饭了，然后就走到科学院的招待所旁边的餐厅去吃饭，在那里跟他们吃了第一顿饭，从当时的环境到后来一直在中国把Windows95，一开始我们有一个Windows3.2。我们那个时候还做了Windows3.2跟3．1一样，你们一定要卖给我。这个只有在中国，而且只有简体中文，GP中文，我们从Windows3.2，后来花了很长时间，把Office95到Office97做出来,有很多曲折离奇的经历。我们当时发生了很多有趣的故事，包括和怎么样跟国家各种不同的部门，不同的单位打交道，我们从怎么样跟他们一起处理微软当时在中国碰到的很多危机，怎样从处理过程当中学到很多，我相信微软也学到了很多。

在我工作的过程当中，在微软，包括在我工作的过程当中，在微软，第一次跟着比尔盖茨拜访江主席，江主席第一句话就说“盖茨先生，你知道中国有5000多年的历史吗？”从这样一句话到安排比尔盖茨第二次访问，说一定要把他的好朋友带来，结果他把巴菲特带来了。他们两个访问中国，带了其他几个人访问中国，我们去拜访江主席，结果在跟江主席拜访的时候，大家还不知道巴菲特是谁，他还带了他的太太，比尔盖茨在当时也刚刚结婚。他也坐了毛泽东的专列，去了新疆，去了沙漠，去了西安，后来去了长江、桂林，玩了很多地方，还骑了骆驼，骑了摩托车，还在北京骑了脚踏车。有一个师傅说“你旁边那个人很像比尔盖茨”，比尔盖茨就跟他说“是啊，很多人都这样说”。

我们当时要在中国设微软研究院，在上海成立微软的亚太支持中心，设微软研究院，我记得在1997年年底，我跟刘处长和比尔盖茨开会，怎么把研究院设起来，那天晚上比尔盖茨谈得特别开心，他答应了两件事，第一件事就是把研究院设起来，好不容易请到李开复设计这个研究院，后来成立起来。还有一件事那天晚上谈好，但是没有做，比尔盖茨收集了很多的日记，他说到中国放一年的时间做展览。有很多很有趣的历史在微软的过程当中，将近5年的时间有很多的历史，如果有机会出书的话，我这里会有很多的故事让大家参考。

如果看整个行业的发展，包括从微软到Cisco，我大概在1996年的时候太太有一天聊天，我说如果我下一家公司换另外一个工作的话，我觉得应该是这家公司，我太太说从来没有听说这家公司到底是什么，我说是Cisco，那个时候我要到Cisco的时候，我太太说这个公司我以前听你跟我说过。那个时候已经感觉到，那个时候在微软，我们当时的竞争对手，NT最大的竞争对手就是诺威尔，跟Cisco和微软还是在局域网。

1995年的时候我们看到互联网起飞起来，事实上我们1995年的时候我们看到互联网起飞起来，结合互联网，结合这个网，事实上我们看到的，包括当时微软最怕的东西，叫做NC，是NC绝对有可能实现，怎样用适当的操作系统，怎样用机器做这个事情，中间有一个环节不能漏掉的就是网络，在当时我自己认为，为什么我会从微软到Cisco来，这是一个机会，背后再看整个事情的发展，会有考虑做这件事。

回过头看10年的过程当中，我们的用户的要求更高，他们的财力更强，他们懂得更多的时候，他们所要求的也比以前的水平更高。今天我们有机会做更大的生意，但是我们对客户的满足和对客户的要求，我们本身要去满足他们的，我们要做的也更多。所以，永远都是有生意的机会，但是要跨越这个门坎，要做得更好，越来越困难，也是为什么我们今天要求我们的同事都要百尺竿头、更进一步，我们需要更去努力才有可能满足这个市场，满足客户的需求，生意的机会永远都会存在。

变革中的选择

问：

产业的变革其实刚刚开始，可能产业变革会引起产业重新洗牌，可能会产生新的机会。对您本人来说，在未来的几年，您根据您的兴趣会有什么新的选择吗 ？

家滨：

我的运气真的不错，可能在当年加入Cisco的时候还看了皇历，知道哪一天加入了这个公司（开玩笑）。

我在Cisco运气不错，是说我们几个很好的同事在这个公司里。当时我加入Cisco之后，桑龙也是我加入Cisco公司前半年进来的，原来他在伟达公关，像桑龙，还有林振刚、胡西员，我们在1998年还打来打去，后来大家都在一起，我们得到这些好的同事来帮忙。

我们看到我们的业务和人员的成长也比较稳定，但是挑战很大。刚才我们问到华为是不是你们的竞争对手，绝对是，我们每天都有新的竞争对手。我们的压力都很大，但是我们还在继续做。我们看到的是我们怎么样建立一个规模，而且这个规模不是只有做今天的事情才能计划到，可能未来两年即将要发生的事情，我们今天开始做一个起头，慢慢等到两年到位的时候，掌握当时的机会，有一部分是因为WTO的关系。

事实上从1994年开始，我们常常讲跟世界接轨，跟国际同步，事实上中国跟全世界融合在一起。我们从国外来的时候，一开门竞争对手就在这里，同样，对国外来讲，他们也看到一开门就是“Made In China”，中国的国际竞争里也来了，2002年中国对美国的贸易顺差是多少，我们对他们的顺差太大了，其实是美国要担心中国的产业，我们在中国这样的一个市场，我们怎么协助，我今天作为Cisco在这边的负责人，怎么样让我们的伙伴、客户得到更多的好机会成长，怎么样让Cisco利用中国的条件、机会、环境，帮助Cisco，创造在全世界更有利的竞争力，这是我在1999年开始就推动这件事。

我每个月平均都要参加一到两场的投资分析师的研讨会，像美琳，摩根、CBS这类的公司，他们的研讨还有创头的研讨会都会参加，鼓励他们怎么样扩大再中国的公司，还有怎么样可以得到他们更多的投资，这样我们的营运也会有机会更好，同时也借助这样的了解，帮中国的环境，中国的机会，能够通过这些投资分析人，他们要去找钱，他们要到美国、欧洲市场去找钱的时候，他们通过我们的介绍可以找到更多的钱投进来，Cisco在全世界扮演的地位，是所有行业当中，大概在中国的负责人，我是需要出去外国演讲的人最多的，去年召开APEC的时候也有机会代表中国人事部的代表参加APEC的会议，帮大家介绍怎么在这么大一个人口的国家，我们怎么在策略上发展，中国的这种高级的信息技术人才。我们都希望这样做的结果提升中国的地位，提升Cisco在中国的地位，也提升Cisco看中国的地位，这是成长很多的机会，在未来几年我会把这件事情做得更好。

自己生产CPU？

问：

下一代芯片会不会是自己生产的？

家滨：

这里面会有很多成本的考虑原则，我们自己不会去设计CP U，但是这个机器一定要有CPU，等于说CPU要做和交换器比较不一样，它要有一个像济南的交通警察，我必须要做到这个过来，那个那样走，要告诉大家怎么走，在这个速度里面才能传送的比较快，而不是做计算和其它的文字处理的功能。我们要去设计的是在通讯的协定当中，让他指挥交通的速度和传递的速度比较快，但是作为CPU作为沟通协调，我们在怎么样降低成本的情况下，我们尽量会用商品化的CPU，为什么一开始，包括我们用R4000，包括用摩托罗拉，包括阿尔法，我们会尽量用这些技术，下一代会有下一代的考虑。

关于竞争手段

问：

刚才您提到在通讯行业的一家新公司成长有什么样的规律，从您本身的经历来看，在前几年的发展过程中，之所以飞速发展并不是因为这个规律，而是因为 大量的并购，这个行业非常有特性、特色的公司。

跟竞争对手比较，华为是竞争对手，上海有一个博达，四川的企业叫迈普，他们的定位，包括他们有哪些竞争手段是您不能复制的，或者是您这块没有办法模仿的，具体是什么？

家滨：

到目前为止，从1994年到现在我们总共并购了76家公司，这76家公司是不是所有的并购都成功？我们在公司的管理和公司的文化上，基本上我们的并购是比较成功，后来变成我们自己的产品线，继续帮我们创造，我们投入的几倍的回收。

并不是这76家公司都达到这样的效果，产品研究开发本身的投入，第一个是自主开发，第二个是跟别人合作，第三个是并购。自主开发占我们自己新产品开发的超过50％。我们跟别人合作，用别人的技术，像我们跟IBM的合作，这种合作大概占新产品开发的30％。另外，可能通过并购，新掌握进来的技术占20％，还是要有自己的主流，才知道跟别人怎么合作，或者是并购什么公司。如果没有一个主流，就会晃来晃曲，不知道要晃到哪儿去。我们公司没有技术的崇拜，但是我们还是要有一个方向，我们永远在追求更好。

另外，对公司来讲，如果说我们要这么重视产品的研究、开发，我们在去年的产品开发经费有30几亿美元，在这30几亿美元当中我们怎么得到30几亿美元的回报，刚才介绍6500这个产品线，卖了18万多部，它能帮我们创造110几亿，我们的业务模式是不太一样的，举一个比较简单的例子，买随身听，如果要买比较新的，比较好的质量，你会买哪家的？索尼。我们不单单只靠这个设备而已，有一点人家很难取代的是我们懂得怎么用互联网协助一个企业的经营管理，用它来设计这些事情，今天用它来做经营管理的时候，怎样把管理、网络、信息结合起来，那就是为什么Cisco在今天，包括在美国、欧洲、日本、中国被认定，其实我们不是只有卖这么一个盒子的公司，我们是属于互联网，而且也强调管理的公司，本身的条件是不太一样的。

职位的转变

问：

您以前在回答记者提问的时候，往往是站在中国公司总裁的身份谈，而从2001年起，您已经被提拔为思科公司的全球副总裁。您站在副总裁的角度，谈一 谈一年过来的感受，比如您站在这个位置上，给中国市场带来了最大的资源是什么？

家滨：

真的有差别，我在总部讲话的声音比较大一点。当然，水涨船高，还是因为中国的市场在全世界越来越重要，也因为副总裁的关系，每天早上我都会得到总部的信息，和我以前没办法参与的公司的活动。另外我还有一个机会，我常常要代表公司，像这次我们在美国去年12月初，有一个投资分析师研讨会。只有一个国家的代表去参加副总裁，这也是我们职位改变的关系，让我们有机会，我可以看到别的市场好的地方在哪里。我们以前跟日本比起来差一级，现在我们跟日本平起平坐。我们现在正在安排怎么把日本的人调到中国来，帮助我们面对更多的日本公司到中国投资的时候，怎么把中国照顾得更好，我们会谈怎么合作这些事情。

面对工作压力

问：

思科公司从以前的50位升到前5位。在这种情况下，您的老板是不是给你的压力更大了？

我上次采访您，您说作为一个外企的人 员的作用是彻底执行，您现在说的是怎么运用策略，您在微软的时候更多的提到个人的原因，有没有这种彻底支撑不下去的时候呢？

家滨：

我的老板不是给我更大的压力，是对我的期望更高。你现在是第四，以后就要做到第三，你怎么可以做到第五、第六呢。我自己给我自己的压力，但是正确的提法是公司对您的期望是越来越高了，这是事实。

彻底的执行是到今天为止都没有改变的，很多事情在中国、全世界，就像在我们推出一个活动的时候，为什么Cisco公司可以在全世界在这个行业经营得比较好，我在公司的计算机系统里面，可以每15分钟看到任何一个在中国的销售经理的业绩，可以看到他未来的一个星期，未来一个月、未来三个月、未来半年订单的变化。为什么？因为当我执行的时候，可以看到我执行的效果怎么样，可以知道我执行的策略。当我们把它列为很重要的客户，我们的人过去拜访他多少次，他应该做好的事情如果都做好了，同样对我应该做好的事情也都做好了，这样彻底执行的结果，我们还可以靠这么一套信息系统、管理系统帮我们监督，就是看我们彻底执行的程度有多高，随时随地看到自己执行的结果，这才是推动我们怎么做好和怎么做不好的最主要的原动力。

我一直有一个看法，其实在这个世界上，唯一能够做的对过去发生的事情，只能用感恩的态度来看它。我在微软、HP都学到很多东西。我自己从来不忌讳跟别人讲我的师傅是陈庭忠，我回来做研究开发，陈庭忠打电话给我说你来我这里面试吧，我说为什么，我是你的客户，你们还卖我们的产品，不能因为这样我就决定下一个订单就买你的，他说我是你的学长怎么样。后来我觉得我很喜欢这个公司，我从他做事情上，从刚开始工作的时候学到很多东西。我离开HP，到今天为止，我仍然觉得HP是在我人生的职业生涯当中对我的启蒙和教我最多的公司。

我在微软工作的时间差不多跟我在Cisco工作的时间差不多，在一个外企的领导职位上工作这么长时间，我相信Cisco很多工作要做。回过头看微软，像比尔盖茨的这种公司经营策略，还有经营管理的方法，比尔盖茨2月份就会到中国来，你们都可以知道，我光是跟他的接触，和他们做报告和整个微软的经营管理上，我有机会在那种环境里学到的东西，并不是任何人有机会去的，当我碰到问题的时候，跟他们讨论，他们怎么告诉你认为这个产业的发展，告诉你这个数字跟那个数字的关系，为什么在发展整个行业时候要看什么样的因素，而不要看眼前的因素。这些学习的过程，如果我有机会出书，我会告诉大家怎样经营好一家有创造力的软件行业，微软是一家非常令人佩服的公司，包括整个经营管理上。

Cisco到今天为止，怎样能够在彻底执行上运用一套系统帮助你把工作做得更扎实，这只是其中的一个例子。Cisco运气比较好，从微软、HP都学到很多东西。Cisco今天有很多的文化，有很多做事情的方法，很多都是跟微软和HP是一样的，但是怎么样改进，把它做得更好一些。

我也非常高兴，在Cisco过去几年他给我很多好的机会，这么好的机会他又把我升成全球副总裁。我在思科公司的这几年也是中国发展最快的10年，从1992年到现在，我亲眼目睹，也亲身参与了中国在过去的10年当中整个信息产业的发展。但是我认为将来以思科公司，以我原来所服务过的这些公司，在中国建立的基础和在中国的这些朋友，大家结合起来，我相信我在中国可以帮助这个国家、社会，做更多的事情。